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选择客户还是销售机会?CRM为您解答

        我们可以将“销售分为3个层面:”订单是第一层面的,销售机会是第二层面的,客户是第三层面的。只有销售机会才可能直接地转变为销售订单,所以企业的关注点是在销售机会,而不是客户。企业当然也关心客户,但关心客户的原因是客户会带来销售机会。

        一般企业进行,CRM客户关系管理系统部署时,客户与销售机会两部分是尽量兼顾的。根据行业、企业类型、业务类型甚至发展阶段的不同,会有不同的侧重。部分企业会以“客户开发”为业务主线,这样的企业或许会设置专门的项目管理部门去关注商机。而部分企业会以销售机会为重心,甚至会从时间轴的角度专门去关注客户关系。

        我们都知道“CRM系统是以客户为中心,并以实现销售的持续增长而存在的,是对于销售机会的预先判定和决策依据。”有部分的公司在使用CRM系统方面会把它当做一个数据分析以及用户数据挖掘的工具,而忽略掉了对于客户行为的全程控制和把握。更重要的其实是对客户行为,客户销售的把控,像沙漏一般层层过滤,找到最终端,最少的部分,而通过相应的销售行为将销售完成。

        在发现销售机会并且抓住销售机会,实现效率的最大化提升,在第一时间对销售项目进行跟进与控制,从而在一层层的挖掘与分析中,将销售机会变成真正的销售。在发现机会的过程中,企业还可以分析客户的过往行为来对客户进行向上、向下营销或者是平层营销,来提升销售,实现企业利润的逐步提升。

        一个企业如果希望持续提升核心竞争力并且实现利润的持续稳定上涨,就需要完全对客户的行为进行把控,来实现引导客户进行有效的销售行为。这些如果没有CRM系统的了解,将会是非常困难并且不可预知不可测量的。

        现实则是有的公司因为不太了解CRM的真正含义,而只是挖掘了其中一部分特征,会导致看似高效方便的系统不能突出重点,成为四不像,实现不了CRM系统真正的强大作用,所以反而让CRM系统变成了一个冗余而累赘的存在,对于CRM系统而言实在不公平。